不管是建立和管理客户关系,还是面对面的谈判,虽然个体的差异普遍存在,但 宗教,语言,社会关系等所形成的不同文化间的差异,有时会让从事海外工作的人”一而再再而三地撞到无形的墙上”。因此,开拓海外市场要与目标国的文化需求相适应。海外从业人员不仅要认识到与其业务相关的文化差异，还要了解产生这些差异的原因，并且在必要的时候愿意为之进行调整，即保持文化的敏感度。

小编趁热打铁，先奉上印尼的文化习俗吧。

国名渊源

印度尼西亚共和国（The Republic of Indonesia)，简称印度尼西亚（印尼）。“印度尼西亚”一名，据说是来自希腊文，意为“水中岛国”。

1928年印度尼西亚青年代表大会决议：“印度尼西亚是一个国家，一个民族。”从那时起，印度尼西亚就作为国名使用了。1950年8月，正式宣布成立“印度尼西亚共和国。

地理位置

印度尼西亚位于亚洲东南部，地跨赤道，由太平洋和印度洋之间13667个小岛组成，素称为“千岛之国”。东临巴布亚新几内亚，南靠东帝汶，西南频印度洋。北界马来西亚、新加坡，并隔海与中国南沙群岛及菲律宾相望。

主要概况

印度尼西亚全国面积190.4569万平方公里。人口1.6694亿（1986年）。由爪哇人、巽他人等100多个民族构成，爪哇人占47%，华人占3%左右。

印度尼西亚全国有26个一级行政区（省），399个二级行政区（县），县以下分乡和村。印尼89%的国民信奉伊斯兰教，为世界上穆斯林人数最多的国家，但政教分离，国语是印度尼西亚语，英语是通行语言，首都是雅加达。货币为“盾”。

首都雅加达（Jakarta），华人称“椰城”。位于爪哇西北，人口660多万，是东南亚最大的城市，为全国政治、经济、文化中心和海、空交通枢纽，也是亚洲南部与大洋洲的航运中心。

印度尼西亚是物产丰富的国家，胡椒、木棉、锡产量均居世界第二，有“金鸡纳霜大本营”、“千岛之国”、“火山之国”、“南洋翡翠”的美称。我国与印尼已于1990 年8月8日恢复外交关系。

风俗习惯

与印尼商人打交道，应熟悉那里的风土人情，这对于双方交往是很有帮助的，印尼人不喜欢别人问他的姓名。

印尼人一个显著的特点就是重深交，讲旧情，老朋友在一起可以推心置腹，若是一般交情的商人客户或朋友，虽然也客客气气，甚至谈得相当的投机，那也只能是形式上的事，真正的心里话是不轻易掏出来的。

所以与印尼人交往，一两次见面是不能抱太大的希望的。要着眼于将来，应把印尼商人当作你的朋友，充分展现出你的真诚，才能获得他的信赖。

加深与印尼人的交情，还必须记住的一点是，印尼人喜欢客人到他们的家中做客访问，而且在一天中任何一个时间去拜访他们，都是受欢迎的。

印尼人很懂礼貌绝对不讲别人的坏话，自然也不喜欢那些讲别人坏话的人，与印尼人见面可以握手，也可以点点头。

商务礼仪

在印尼，一般商务访问穿西服，打领带，穿长裤即可。访问政府办公厅应穿西装，须事先须约，准时赴约。

印尼贸易事业是一种奇特的公私混淆的事业，大多数进出口业务由9个国营贸易公司（Niagas）经手。

印尼商人做决定甚慢，业务谈判一般都很长，为求好结果，最好准备停留一周以上，商界好礼，尤其好互赠礼物。访问时宜准备一些小礼物给商人、官员及他们的妻子。应邀做客时，可以给主人带上一束鲜花，客人不一定非要送礼不可，但最好说几句感谢的话，或写个便条表示谢意。

谈话时，避免谈论当地政治、社会主义和国外对他们的援助。

如果商务交流能选择在印尼人的家中进行，那是最好不过的事，这可以消除主客之间的隔阂，交易洽谈的效果更佳。如果你去的印尼人家里铺着地毯，那你在进屋前要把鞋脱掉。进入圣地特别是进入清真寺，一定要脱鞋。

商务活动，最好于9月至次年6月进行，7、8月多放假。12月至次年2月阴雨连绵。每年假日不同，动身之前需要查问清楚。

商业习惯

与代理商合作

开拓印尼市场初期，委托代理商非常必要。主要原因在印尼难有可供参考的客户诚信资料、各公司进出口及营运的统计资料。各种产品或服务在不同区域内，各有其销售网络架构与人脉关系。因此，在开拓印尼市场的初期，有赖于借助当地有熟稔关系的代理业者。

02

价格最低者未必一定能成交

在产品品质、付款方式与交货期皆相同之条件下，其价格最低者未必一定能成交。一笔交易从采购、财务审核、管理干部及负责主管等容易形成利益共生体，对外部企业是巨大挑战。

03

出国拜访合作厂商频率低

印尼业者对公司职员英语说写能力的要求并不高，国际贸易的常识亦相对不足。印尼政府有关单位提供厂商的国际经济与产业信息、贸易机会亦极为有限，甚少有如外贸协会，经常带领业者组团赴国外参加展览或推销的活动。印尼厂商派员出国拜访合作厂商之频率亦颇低，因此印尼商人从事国际贸易能力相对亦较低。

交易习惯

在印尼，代理商与零售商间的付款方式，过去多为3、4个月的远期支票。金融危机发生后，交易改以现金或即期支票进行。进口付款的方式，自1997年亚洲金融风暴以来，印尼民营银行的国际信用一落千丈，其开出的信用状如同废纸，故外国出口商大多要求以TT方式付款。

印尼开状银行多半要求进口商提供100%的担保后，才开立信用状。出口的付款方式，与一般国家相同，信用状或TT都很普遍。至于在内销交易方面，进口商或制造商售予批发商的利润，介于10%至40%间，视产品及市场的供需而定；批发商销售予零售商的利润，介于20%至250%间，而从事内外销买卖的毛利约在35%左右。

值得注意的是，为主宰商业活动的华裔商人大多会将社会动乱、汇率及利率等风险计入，一般而言，较其它政经稳定国家的利润为高。

社交礼仪

在印尼，伊斯兰教习俗的影响很大，有些清真寺不准进入，得严守当地规矩。东南亚诸国的人民，一般说来都平易近人，和印尼人相处之道是不可愁眉苦脸，不要提起黛比夫人。

印尼人最喜欢笑，心情舒坦就笑，顺利完成某件事就笑，笑是他们的另一种语言。他们也喜欢开玩笑，他们甚至认为“笑口常开”是社交上的一种礼貌。在印尼，一个具有良好教养的商人，在彼此初次相识时，应马上把自己的名片送给对方。不然，休怪对方冷眼相待。

与印尼人同座时，有打招呼的习惯，印尼人搭火车旅行碰到陌生人同坐，如果自己那份食物先送到，他一定向对方打个招呼：“我们一起来，如何？”对方就回答：“谢谢您，请用吧”。

印尼人的习俗各异，爪哇人具有神秘的信仰，忌谈诞辰。巴厘女子爱赤膊露背，以表示圣洁。客人走进沙羌族的居凹区，必须大叫大喊，否则被认为来意不善。

当你前往访问某个家庭，有时候会遇到对方正在吃饭，在这种情况之下，印尼人一定会说：“来，跟我们一起吃饭”。邀你吃饭时，你不必客气。你若客气推辞，他们会认为你不懂礼貌。印度尼西亚人和善，容易接近，讲究态度谦虚，与人相见彼此握手为礼。有时会采用传统的见面礼：用右手按住自己的胸前，然后相互问好。

通常不宜询问印度尼西亚人的姓名，印尼人姓名有长有短，其长度往往与他们的富裕程度成正比，穷人只有一个名字，中层人士多有两个名字，而富人则会有一长串名字。跟有身份的人打交道最好以其正式头衔相称。

在商务或对外交往中，印度尼西亚男子常穿白衬衫、长西裤，并配以领带；女子一般会穿深色的外套，并配以裙子。

印尼人在饮食习惯上与中国人有很多相似之处，他们以大米为主食，副食则主要为牛肉、鸡肉、鸭肉、鱼肉和虾等，日常饮料有红茶或咖啡。除在官方场合用刀、叉、匙、筷子外，平常习惯用手抓饭。印度尼西亚穆斯林的饮食严守教规。他们不饮酒和其他一切含有酒精的饮料，不吃猪肉、自死之物、动物的血和未诵安拉之名宰杀之物。用餐时用右手抓取食物享用，忌用左手拿食物和递送餐具物品。

参加印度尼西亚人的宴请注意：一需等主人宣布开始；二用餐不宜说话过多；三不要对菜肴提出某些特殊的要求；四用餐完毕应当在盘子里余下少许食物。

印度尼西亚国花是茉莉花。印度尼西亚人有敬蛇之习。他们将蛇视为“智慧”、“本领”、“德性”的象征，对虎非常崇拜，甚至将其称为“祖宗”。

印度尼西亚人认为人的头部神圣不可冒犯，故不要抚摸印度尼西亚小孩的头部。作客就座双脚平放在地，不可翘脚。

海关规定，入关可携香烟200支，或雪茄50支，或烟草1公斤。酒1瓶未开，1瓶已开。进出口印尼币限2500Runiahs，外币不限，先报数额，出关时可携出。

计程车小费10%，饭店经常已在帐单中附加10％小费，其他服务各给100～200Rupiahs小费即可。（转自海油发展服务公司）